Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2002) perilaku konsumen meliputi kebudanyaan, sosial, pribadi dan pisokologis dalam memutuskan untuk pembelian. Menurut setiadin (2003:11) pembelian daripembelian sangat di berpengaruh oleh faktor kebudanyaan, sosisl, pribadi dan pisikologis, Menurut simamora (2001:85) faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudanyaan, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor pisikologis.

1. Faktor budaya

Faktor budaya yang mempunyai pengaruh paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Peranannya dimainkan oleh kultur, sub kultur, dan kelas sosial.

• a. Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang.
• b. Sub-kultur merupakan sub-sub yang lebih kecil dari kultur yang memberikan identifikasi dan sosialisi anggotanya yang lebih spesifik. Sub kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan daerah geografis.
• c. Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata niat, minat, dan perilaku yang sama.

2. Faktor sosial

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktorsosial seperti kelompok acuan, kelurga, serta peran dan status sosial.

• Kelompok acuan. Kelompok acuan adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku. Beberapa kelompok acuan yang terkait dengan konsumen diataranya adalah; kelompok persahabatan (Friendship Groups), kelompok belanja (Shopping Groups), kelompok kerja (Work Groups), kelompok atau masyarakat maya (Virtual Groups or communities) dan kelompok pegiat konsumen (Consumer Action Groups). Beberapa kelompok yang digunakan dalam komunikasi pemasaran: selebriti, ahli atau pakar, orang biasa, para eksekutif dan karyawan, karakter dagang atau juru bicara. (Sumarwan 2004;250).
• Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih yang mempunyai hubungan darah, perkawinan, atau adopsi, dan tinggal bersama. (Engel, Blackwell, dan Minard:1992) dalamAmirullah, (2002:51). Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga terdiri dariorang tua, saudara, pasangan dan anak-anaknya.
• Peran dan status seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok dalam hidupnya seperti keluarga, klub, organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat didefinisikan sebagai peran dan status.

3. Faktor pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristikpribadi, yaitu usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konseppribadi pembeli.

• Usia dan tahap siklus hidup. Orang-orang pembeli barang dan jasa yang  berbeda sepanjang hidupnya. Mereka memakan makanan bayi pada tahun-tahun awal, memakan segala jenis makanan pada tahun-tahun pertumbuhan, danmemakan makanan diet pada tahun-tahun berikutnya.
• Pekerjaan adalah pekerjaan seseorang juga mempengaruhi konsumsinya dan mempengaruhi barang dan jasa yang akan di pergunakan atau di konsumsi.
• Keadaan ekonomi adalah keadaan yang sangat mempengaruhi pemilihan. Pemasaran yang produknya kuat terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan kekanyan.
• Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang diungkap dalam kegiatan, minat, keinginan, dan pendapat seseorang.

4. Faktor psikologis

Menurut Kotler (2004) menyatakan bahwa Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran (pengetahuan), serta keyakinan dan sikap.

• Motivasi Maslow menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling sedikit memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan yang paling penting dulu, baru memenuhi kebutuhan berikutnya.
• Kepentingannya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Kebutuhan sendiri muncul karena merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan sesungguhnya dirasakan.
• Persepsi seseorang yang termotivasi adalah siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang benar-banar bertindak dipengaruhi oleh persepsi dia mengenai situasi tersebut.
• Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman.
• Kepercanyaan dan Sikap adalah melalui bertindak dan belajar,orang memperoleh kepercanyaan dan pendirian. Hal-hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.